이번 포스팅에서는 기업 사업부 수준의 또 다른 전략 차별화 전략(differentiation strategy) 에 대해 알아보겠다. 차별화 전략은 낮은 비용 우위 전략과 함께 기업에 경쟁 우위를 가져다주는 대표적인 전략이다. 차별화 전략은 같은 산업 내에 속한 다른 기업들보다 고객들에게 차별화된 제품이나 서비스를 제공함으로써 가치를 창출하는 전략으로 효과적인 기업 사업부 수준의 전략이 될 수 있다.
차별화 전략의 형태
기업들은 다양한 방법으로 차별화를 할 수 있다. 고급 브랜드 이미지를 구축하거나 혁신적 기술을 기반으로 경쟁사들과 차별화할 수 있다. 또한 제품에 독특한 기능이나 디자인을 더 할 수도 있다. 어떤 기업들은 빠르고 편리한 에프터 서비스를 제공하면서 고객들에게 차별화된 가치를 제공하고 있다. 차별화 전략을 추구할 방법들은 무궁무진하며, 기업 가치 체인의 모든 활동에서 활용이 가능하다.
차별화 전략의 가치 창출
차별화 전략을 추구하는 기업은 고객들에게 더 많은 가치를 제공함으로써 제품과 서비스에 높은 가격을 책정하여 더 많은 이익을 얻을 수 있다. 예를 들어 포르쉐의 경우는 대표적인 차별화 전략을 추구하는 기업이다. 포르쉐는 엔진 개발에 많은 투자를 하여 성능 좋은 차를 원하는 고객들에게 프리미엄 가격을 받고 제품을 판매한다. 가격은 꼭 더 높게 측정하지 않더라도, 경쟁 기업들보다 더 높은 가치를 제공함으로써 더 많은 고객들을 확보하여 시장 점유율을 높일 수 있는 장점이 있다.
차별화 전략과 산업 환경
차별화 전략을 효과적으로 추구하는 기업은 산업에 존재하는 많은 위협들을 극복할 수 있다. 차별화 전략은 심한 경쟁으로부터 기업을 보호하는데, 이는 차별화 전략이 충성 고객을 형성하기 때문이다. 충성 고객들은 가격에 덜 민감하게 되고, 다른 경쟁 기업들의 제품이나 서비스로 갈아탈 가능성이 낮다. 예를 들어 포르쉐의 차별화된 가치를 좋아하는 충성 고객들은 다른 경쟁 업체들의 자동차를 좀 더 낮은 가격 때문에 사지는 않는다. 고객들이 가격에 덜 민감하게 되면, 차별화 전략을 추구하는 기업들은 더 많은 수익을 확보할 수 있다. 또한 차별화된 제품이나 서비스를 제공함으로써 산업의 진입 장벽을 높일 수 있다. 새로 진입하는 기업들은 기존 기업들과 고객 유치를 위한 경쟁을 하여야 하는데, 충성 고객들은 새로운 기업들이 제공하는 제품이나 서비스로 옮겨갈 가능성이 낮아진다. 차별화 전략의 기업들은 대게 높은 수익률을 확보할 수 있어서 공급자와 협상 시 유리하고, 차별화된 제품이나 서비스의 대체제를 찾기 힘들기 때문에 고객들의 교섭력 또한 낮춘다. 마지막으로, 차별화는 고객 충성도를 높이고, 대체제의 위협을 낮춘다.
차별화 전략과 유의할 점
차별화 전략을 추구한다고 해서 모두 성공하는 것은 아니다. 효과적인 차별화 전략을 위해서는 다음과 같은 점들을 유의해야 한다.
1. 다르다고 다 가치있는 것은 아니다.
차별화 전략은 반드시 고객들이 가치 있다고 인식할 수 있는 "다름"을 제공해야 한다. 단순히 다른 것으로는 충분하지 않다.
2. 너무 많은 차별화도 바람직하지 않다.
기업들은 고객들이 원하는 것 이상을 제공하기 위한 많은 차별화를 시도한다. 하지만 주의할 것은 차별화를 과도하게 하는 기업은 적정 수준의 품질을 낮은 가격에 제공하는 경쟁 업체와의 경쟁에서 패할 수 있다.
3. 너무 높은 프리미엄 가격
너무 많은 차별화와 같이 너무 높은 가격을 책정하는 것도 주의해야 한다. 가격을 책정할 때는 항상 제품과 서비스의 성능과 품질 대비 적정한 가격인지를 생각해야 한다.
4. 모방이 쉬운 차별화
만약 기업의 차별화 전략이 경쟁 기업들이 따라하기 쉬운 차별화라면 기업은 장기적으로 높은 수익을 유지하기 힘들다. 예를 들어, 제품의 포장의 예쁘게 하여 고객들에게 차별화된 가치를 제공하려는 기업이 있다고 하자. 예쁜 포장은 다른 기업들이 쉽게 따라할 수 있는 차별화이기 때문에, 단기적으로는 수익을 얻을 수 있으나 그 수익이 지속될 것이라고 보기는 어렵다.
결론
이번 포스팅에서는 기업 사업부 전략 중 차별화 전략에 대해 알아봤다. 낮은 비용 우위 전략에 비해 차별화 전략은 규모가 크지 않은 기업들도 사용할 수 있는 전략으로 매우 유용하다. 또한 기업들은 기업 활동의 거의 모든 부분들에서 차별화를 할 수 있기 때문에, 차별화를 할 수 있는 방법은 무궁무진하다. 하지만, 제대로 된 차별화 전략만이 기업에게 가치 창출의 기회를 가져올 수 있다.